书籍简介：

为什么你的客户会弃你而去？
怎样才能获得更多的约见机会？
怎样才能找到那些准备慷慨解囊，赞助你的产品的客户？
怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的，或者全新的销售领域？
怎样才能提升自己的销售佣金？
如何提问才能获知客户的潜在需求？
如何才能在被动的处境下重新赢得主动权？
处于幻想情境的人停滞不前，唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111 个有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为成功销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓：清晰的价值观、诚实、公平交易和可持续的关系是他成功进行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的技能，全面提升销售力。

精彩内容：

销售是一份高尚的职业

​“您好，我是销售员，我想把产品卖给您。”

您一定会说，这不是明摆着的事儿吗？一个众所周知的事实而已，就像苹果手机的视网膜显示屏那样清晰。您不以为然地耸耸肩。关于这个有什么可说的？您已经想翻页了？

​事实上，关于这一点，有很多话要说！首先，这个“众所周知的事实”只能从极少数销售员的嘴里听到。对其他销售员来说，开篇那句话几乎等同于言语攻击，就像是突然给了客户后脑勺一下子。所以，他们羞于将这句话洒脱地、充满自信地说出来。他们支支吾吾，为自己找托词，只为了避免说出这句其实客户心知肚明的话。

​哪些表达可以经常用来兜圈子呢？当然有一些辞藻华丽，但内容空洞的开场白，如“我想为您提供关于……的意见”“我想为您提供……信息”或者“我只想向您简要地介绍一下我们的产品”，还有就是如“经销代表”“大客户经理”“营销总监”“客户顾问”等用来替代“销售员”的职业称呼。真是令人难以置信，一些销售员，以及他们的领导、他们的公司，竟然展现出了如此惊人的创新才能和语言功底，仅仅是为了不惜一切代价避免说出那句实话。为什么他们不能把这份心思用到以客户为中心的准备工作和专业的销售谈判上呢。

​如果谈判以这种空洞的话开始，客户会怎么想呢？作为谈判中最重要的人、一切销售行为的目标，客户脑海里首先会出现这个念头：“真少见啊，销售员居然不想卖东西。”最好的结果是，为了能对“客户顾问”的产品有个大致的印象，客户会带走那本所谓的“信息事件指南”，然而双方却未能建立任何实质性联系。差一点的话，客户会说一句：“我看看吧。”然后在“顾问”的竞争对手那里下订单。最惨的情况是，客户会立刻甩开“顾问”，无论是在电话里还是在面对面的谈话中。

​即使这听起来有些荒唐，但对这样的“客户顾问”来说，最好的经历就是能遇到一位客户，然后客户直截了当地告诉他自己对他的看法：你不正直、不真实，缺少可信度，自己作为客户，无法认真对待这样一位销售员。当今的销售行业中缺少那些真实的、有棱角的家伙，那些敢于承担职业责任，并骄傲地扮演自己职业角色的家伙。这样的人敢于和客户平起平坐，即使面对大企业的“大佬”，也不会低三下四，而是展现出自己的坚定，并目标明确地寻求达成交易的方式，同时又不会把自己的客户以及彼此间的友好关系抛在脑后。他们会不皱一下眉头，就用自己坚定的声音，以及自己内心深处坚定的信念说出那句话：“我是销售员，希望把我们的产品卖给您。”

​说到底，销售是他们的职业。他们以此来挣钱，来养家糊口。但除此之外，销售亦是他们的使命，因为这份工作意味着用自己的热爱和奉献去寻求交易。这样的销售员，客户一定会充满敬意地对待，因为客户会把他当成真诚的、公平的生意伙伴，一个和自己一样，想出色完成本职工作的伙伴。

​没有人生下来就是销售员

​有句俗话不知您听过没有：销售员都是天生的，您要么能做，要么注定不能。如果您还不确定要不要相信这句“至理名言”，那么最迟现在，您就可以把它扫进垃圾堆了。下面这句话也许能更清楚地、避免误解地把重点表达出来：只有带着销售基因来到这个世界上，才能出色地完成销售任务，并靠销售这个职业谋生——纯属胡说八道。

​毫无疑问，销售工作并没有变得越来越简单。互联网让市场更加透明化，在客户端，各种产品和服务可以更加便捷地被拿来比较。客户的买方势力提升了，他们变得更加严格，希望接受迎合个人愿望和需求的单独问询，并为自己的问题寻找能够迅速生效的答案。他们对仿制品没有兴趣，而是要求获得为自己量身定制的服务。销售不是与生俱来的才能，销售是可以训练的，同时也是可以被好好准备的：恰当的客户问询、有品位的装束、针对每位客户量身定制的销售信息材料、客户需求分析、产品介绍、异议处理、议价及成交技巧、售后服务，等等。这些便是销售员的基本装备，就如同一套称手的工具。

​普通销售员和优秀销售员的一个重要区别是：前者做销售，因为他们学了这一行；后者做销售，因为他们不仅学了这一行，而且渴望做这一行。渴望销售，意味着让自己去面对严格的客户，以及最残酷的竞争所带来的挑战，并在挑战的过程中得出必要的结论，尤其和自己的工作态度相关的结论。

​渴望销售意味着，用自己的热爱和奉献去工作，并非将客户视作销售额的源泉，而是真诚的合作伙伴，在客户咨询时不会把交易的念头放在一边，而是鼓励客户作出最终购买的决定，每时每刻都准备着达成交易。渴望销售意味着，每天都会研习销售技能，在经历挫折之后依旧可以鼓励自己，从登场时的自信力、措辞表达的技能，以及个人光芒等各个方面，不断充实、拓展自己，并为让自己变得更优秀而不断寻找业界的标准和榜样。

​渴望销售意味着，不断为自己寻找新的目标，永不停滞，就如奥利弗·卡恩[1]说过的那句话：“向前，永远向前。”问题不是您需不需要改变，而是您改变得够不够快。

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目录

第一章 对于销售员来说，销售就是生命
1.销售是为客户提供服务的艺术
2.销售是一份高尚的职业
3.没有人生下来就是销售员
4.优秀的销售员注重长期合作
5.让你的客户开心，你的佣金就少不了
6.坚持与渴望是一切销售的源泉
7.没有“梦想清单”，就没有梦想
8.维系客户关系，比挽回客户要容易
第二章 销售的第一要诀——正确的态度
9.“态度”让销售员拿到100分
10.消除“你打扰到别人”的顾虑
11.要想签单，先去喜欢你的客户
12.找到“出路”，您就入门了
13.“操纵”意味着说服
14.幻想情境的人停滞不前，寻找对策的人做出成绩
15.不清楚目标，便找不到出路
16.良好的规划能激发好点子
17.拥有非同寻常的主意，才能留住客户
18.没有自我激励，就没有能量和成就
19.只有拥有热情，才能让人信服
20.拥有直面“拒绝”的强大内心
21.顶级销售员专注于能做成的事
22.你曾经给予别人的，最终都会回来
23.销售员不必处处讨好客户
24.只管去做，订单自然到来
25.失败可以被转化成机会
26.悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪
27.客户只会与胜者交易
28.基本工资越高，销售热情越低
29.您只能销售自己坚定支持的产品
30.销售不等于提供咨询
31.销售员不能当哀求者
32.情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话
33.不做家庭作业，便无法一鸣惊人
34.不要害怕打电话
35.女助理并非不可逾越的障碍
36.好的开始是成功的一半
37.不要在缺少应对拒绝的策略时，就开始电话销售
38.没有销售谈话前的准备工作，便什么事也谈不成
39.迟到就是惩罚自己
40.顽强让优秀的销售员实现目标
第三章 你就是你自己的品牌设计师
41.无法引人注目，注定要被淘汰
42.找到属于自己的品牌商标
43.如果您能跻身专家的行列，您在客户心中就是第一
44.没有社交媒体，便无法跻身专家行列
45.推荐是为您赢得新客户最好的方式
46.口头宣传并不是一匹不需要吃草的马
47.细节并非意味着很多，而是意味着全部
48.想赚别人钱的人，自己看起来也得值钱
第四章 销售的成败在于你与客户的关系
49.行事坚决，待人公平
50.销售员好比助产士
51.客户脑海中有很多个抽屉
52.好的想法固然好，但好的行动更有价值
53.好奇心和解读他人的能力，将为您打开通向客户的那扇门
54.好朋友，明算账
55.您散发的光芒，最终也会照回到自己身上
56.有时候真正的巨人也只能放弃
57.先施与，后索取
58.销售意味着让客户快乐
59.您的工作是用客户的视角看世界
60.第一印象会被铭记，临别印象会保持到底
第五章 客户交流的原则：直言不讳、亲切有礼
61.嗓音就是音乐
62.保持放松！尤其是在打电话的时候
63.您的身体不会说谎
64.清晰准确地描述，是交流的前提
65.顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容
66.巧妙地应答意味着充分地准备
67.闲聊只能由客户发起
68.客户会喜欢您直奔主题
69.让对话代替独白
70.用“倾听”来代替“听”
71.客户希望听到自己的名字
72.不提问的人，永远都是愚人
73.反馈是一件礼物
第六章 领导者的领袖气质
74.领导者就是榜样
75.领导意味着将他人带向成功
76.每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集
者”组成的
77.以身作则，方可赢得信任
78.领导的4R法则
79.不要隐藏批评，要一针见血
第七章 信心十足地运用谈话技巧
80.谁能认清客户的购买动机，谁就能让客户开心
81.电话营销是最高级别的舞台
82.异议是通向成功的路标
83.借口是异议前面的一道防护墙
84.异议处理=收集信息+提供信息
85.“不”，意味着还需要一点鼓励
86.价格不变
87.价格谈判中最重要的感觉是自尊
88.为价格而自豪，就是为自己的工作而自豪
89.报价函属于您的客户
90.最好的价格谈判，就是无须谈判
91.两次报价之后就要收手了
92.情景决定价格
93.失去订单的恐惧导致降价
94.缺乏自信是一张“打折许可证”
95.禁止打折
96.单纯围绕价格展开销售，定会毫无优势可言
97.客户关系会帮助您留住优质客户
98.会做生意的人，不会白白送礼
99.面对攥着价格不放的客户，您同样可以开价
100.“太贵了”意思是“目前来看太贵了”
101.价格压力一旦瓦解，交易便会自然达成
102.“竞争对手”不是干扰因素
103.交易是优质的销售谈话必然的结果
104.客户希望自己被带到终点
第八章 售后服务和售前服务同样重要
105.在交易刚刚达成的那一刻，您的客户需要安全感
106.交易的达成，是客户关系的开始
107.过失也是团结客户的机会
108.客户的投诉是重中之重
109.良好的危机沟通将起到决定性的作用
第九章 通向销售精英之路
110.失败者的准则
111.一次当管家，一辈子都是管家
致谢